“铁老大”练摊“义博会”，深入“市场”得市场

　　在21日开幕的第19届中国义乌国际小商品博览会上，上海铁路局营销人员首次走进“义博会”，走访客商营销宣传，接待客商服务咨询、展示，推介“货运快线”、“海铁联运”和“旅游专列”等客货运输新产品，赢得了客户青睐。

　　义乌是全球最大的小商品集散中心，被联合国，世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场;而“义博会”是唯一经国务院批准的日用消费品类国际性展览会，展会规模位居全国日用消费品类第一。展览规模仅次于广交会。上海铁路局地处长三角经济发达地区，共有货场180个、货运营业网点268个，业务范围辐射全国及俄罗斯、中亚、蒙古、朝鲜、越南等国家和地区。此次铁路部门走进义博会可谓强强联合，但这绝非偶然，全国铁路从6月份开始的货运组织改革，早已促使着担负着东部铁路发展重任的上海铁路局“列车向着市场开，服务围着客户转”。

　　据统计，今年4月份，我国全社会货运量、货物周转量同比分别增长8.6%和与去年持平，其中铁路货运量、周转量却下降6.5%和5.4%，而公路货运量、周转量增长10.9%和12.9%，激烈的市场竞争给“铁老大”带来了严峻的考验，地处长三角的上海铁路局也不例外。应该怎么办?借着铁路货运改革的东风，4个月来，上海局推出一系列货运营销新举措，建立了一套与市场经济相适应的货运经营生产模式，使得货运量在传统的淡季出现了逆势回升的良好势头。

　　义乌作为世界第一大“市场”，自然是铁路部门走市场过程的重中之重，有“义博会”这么好的展示平台，引来“铁老大”练摊也就不足为奇了。作为全球最大的小商品集散中心，义乌需要便捷、快速、运量大且环保的物流方式，而铁路货运在改革后能较好地满足这种需求。以前因运输组织、产品服务等不能完全满足市场需求，使得不少客户流失了;现在不仅推出了“货运快线”、“海铁联运”等新产品，而且“五种货运受理方式”诚意十足，“实货制”确保安全、“一口价”阳光收费、“门到门快递式服务”方便快捷;在对大宗稳定货物给予运力保障的同时，其他货物努力敞开收货，随到随装，缩短运输周期，这些都有效提高了铁路货运的竞争力。

　　在激烈的市场竞争中，铁路货运“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，货改推出的各项服务新政虽已通过各种媒体进行了广泛的宣传，但在“义博会”现场练摊，和客户进行面对面的交流无疑是最有效的。

　　“练摊”体现的是态度的真诚转变。放下架子、抛开面子、俯下身子、深入群众、推销自己，相对于以前的“门难进、脸难看”，“练摊”体现的是态度上的真诚转变。态度决定一切，在铁路走向市场、深化货运组织改革的关键时刻，这种亲民的态度显得尤为重要。

　　“练摊”体现的是服务的不断延伸。铁路部门能在“义博会”上预定4个展位，“练摊”设点为参见者和货主提供服务，从PPT的演示到3000多份的《货运服务指南》宣传册;从耐心的问题解答到现场的业务洽谈，体现的是一种服务的延伸。“热情服务”不仅仅体现在货运业务的受理过程中，而是贯穿于从咨询到售后的全过程。货运市场的竞争在一定的程度上体现的是服务的竞争，亲民的服务将成为铁路在竞争中占得先机的法宝。

　　铁路改革给力，货主发货得利。据了解，本月的25日，由义乌至宁波北仑港的“海铁联运”集装箱班列即将首发。 “铁老大”能俯身深入义乌这个有形的“市场”，得到的将是市场经济下无形的货运大市场。期望铁路货改能给公众带来更多的惊喜。

　　作者：张伟华

　　稿源：齐网

　　编辑：梁小民